Принципы проведения переговоров: Десять правил проведения переговоров с работодателем. Собеседование: лицом к лицу с работодателем Какой подход выбрать для горящих предложений

Вам предложили работу. Как вести переговоры?

Итак, наконец, вы получили ответ по результатам собеседования. Это может быть либо предложение работы, либо отказ (второе случается гораздо чаще, поэтому учитесь относиться к этому спокойно, как к обычному явлению). Если вы получили отказ, то ни в коем случае не следует оспаривать это решение, грозить, требовать объяснений. Можно попросить о помощи, о том, чтобы вам объяснили, почему вам отказывают. Скажите о том, что вы понимаете окончательность их решения, но поскольку очень хотите работать в этой области, просите помочь вам советом, которым могли бы воспользоваться в будущем.

Если же вы получили предложение работы, то до ее реального получения еще многое нужно сделать. Как мы уже указывали, предложение работы может быть вам сделано в явной или неявной форме. Если предложение делается в явной форме, то вам прямо сообщают, что вы подходите фирме и вас готовы принять на работу. Чаще это делается в устной форме, причем либо по инициативе фирмы (например, вам звонят по телефону), либо в ответ на ваш вопрос, заданный лично или по телефону. Если вы прошли собеседование и не получили отказа, старайтесь контролировать решение вашего вопроса, т. е. проявляйте инициативу в обращении к работодателю или его представителю. Считается, что демонстрировать работодателю свою заинтересованность не вредно, а полезно, но с четким соблюдением чувства меры. Дату первого звонка вы стараетесь согласовать при завершении собеседования. Позвонив в первый раз и не получив определенного ответа, деликатно поинтересуйтесь, когда целесообразно позвонить опять.

Сообщение о том, что вы подходите фирме, обычно завершается договоренностью о встрече для согласования и оформления условий найма.

Несколько сложнее дело обстоит, если предложение работы сделано в неявном виде в ходе собеседования или какого-то последующего разговора. В этом случае будет небесполезным уточнить, правильно ли вы поняли ситуацию. Например, интервьюер после многих других вопросов спрашивает о том, когда вы могли бы приступить к работе. Вполне уместно здесь сказать примерно следующее: «Правильно ли я понял, что моя кандидатура представляет интерес для фирмы, и мы переходим к обсуждению возможных сроков и условий работы?» Положительный ответ, включая уклончиво положительный, говорит о том, что вы добились успеха на этапе собеседования или близки к успеху. Значит, можно переходить к обсуждению условий найма на новую работу и других деталей новой работы. Причем, даже если вы почувствовали свой успех, психологически целесообразно начать с двух-трех несложных вопросов, касающихся содержательной стороны новой работы. Затем уточнить что-то по поводу условий найма, не связанных с вознаграждением. И лишь затем переходить к вопросам оплаты труда, льгот и компенсаций.

Письменное предложение

За рубежом распространена практика письменного предложения работы. Фирма направляет выбранному кандидату письмо с приглашением на работу и перечнем основных условий, которые предлагают этому работнику. Некоторые инофирмы, работающие в России, также применяют такую форму. Но все же это является скорее исключением, чем правилом.

В некоторой степени аналогом письменного приглашения является довольно часто встречающаяся в нашей стране практика перехода на новую работу переводом, т. е. по договоренности между руководителями предприятий (статья 77 Трудового Кодекса РФ, п. 5). Такая договоренность оформляется со стороны нового работодателя запросом на перевод, т. е. письмом к прежнему работодателю с просьбой уволить такого-то сотрудника в порядке перевода в другую организацию. Резолюция адресата на письме завершает процедуру договоренности. Помимо того, что перевод дает некоторые формальные преимущества (отсутствие испытательного срока, более раннее возможное время предоставления очередного отпуска и т. п.), подобное письмо является гарантией серьезности намерения взять вас на работу.

Хотелось бы обратить внимание на то, что во многих случаях работодатели, подписывающие письмо о переводе, делают это довольно легко, не смущаясь тем, что они берут тем самым на себя дополнительные обязательства. Делают они это, думается, иногда сознательно, будучи уверенными в правильности выбора нового сотрудника, иногда по неведению, а иногда вследствие уверенности, что в итоге все равно будет так, как хочется работодателю. После подобного письма работодатель очень редко отказывается принять человека на работу. Таким образом, письмо о переводе фактически является тестом на серьезность намерений работодателя. Но при этом следует помнить, что в таких письмах не принято указывать условия найма на новую работу, в чем есть свои минусы и свои плюсы для меняющего работу человека.

Еще один практический совет заключается в том, что даже в случае, если вам была предоставлена возможность перевода, не следует настаивать на льготах, которые вам при этом полагаются. Например, вы были уволены в порядке перевода, а на новом месте вам предложили контракт с испытательным сроком. Соглашайтесь. Статистика показывает, что увольнение по инициативе администрации в период испытательного срока происходит редко, а необоснованное увольнение - и того реже. Письмо о переводе может быть аргументом при «качании прав» в конфликте с работодателем или в суде, но мы советуем не доводить дело до подобных ситуаций.

Что важно выяснить, получив предложение работы

Отец кибернетики Н. Винер когда-то заметил: «Действительно жить - это значит жить, располагая правильной информацией». Применительно к ситуации приглашения на работу это означает следующее: чем правильнее будет ваше представление о предлагаемой работе и ее условиях, тем легче вам будет принять правильное решение по поводу новой работы.

Вот примерный круг вопросов, в которых следует разобраться.

1. Должностные обязанности и ответственность. На стадии обсуждения условий найма вполне уместно уточнить и дополнить ранее полученные сведения о будущей работе. Причем вы имеете право попросить о личных встречах с теми, с кем вам предстоит работать.

В нашей практике был случай, когда фирма, получившая подобную просьбу от приглашенного ею работника, организовала визит кандидата из Симферополя в Якутск для более детального знакомства с будущей работой и сотрудниками. Разумеется, искать подобные возможности следует только в том случае, если вы уверены в своих силах и не боитесь, что возможные встречи с предполагаемыми коллегами дискредитируют вас как кандидата.

Опыт показывает, что уточнение содержания и условий работы помогает избежать ошибок. Случается, что работодатель реально предлагает несколько иную работу, чем та, которая представлена в описании должности. Например, вас могут пригласить на должность секретаря-референта со свободным владением иностранным языком. А на деле вам придется выполнять наиболее простые секретарские функции, а никакой работы референта, тем более с использованием иностранного языка, не будет.

2. Положение данной должности в структуре компании. Особенно важно четко представить, кому вы будете подчиняться и кто будет подчиняться вам. Советуем никогда не давать согласия на новую работу до того, как вы познакомитесь и пообщаетесь с будущим непосредственным руководителем. «Где бы ни работать, чем бы ни заниматься, лишь бы начальник был хороший». В этой шутке очень много истины.

3. Какими ресурсами вы будете располагать на новой работе. Иногда работодатель ставит перед приглашаемым работником очень серьезные задачи, не обеспеченные реальными ресурсами для их решения. Например, торговый дом может требовать от менеджера по работе с магазинами постоянных визитов в магазины на закрепленной территории, но при этом не предоставлять служебный автомобиль. Или требовать использовать для этой цели личный автомобиль, но не возмещать его износ, а также расходы на ремонт и бензин.

В зависимости от характера предлагаемой работы для ее успеха могут потребоваться самые разнообразные ресурсы: деньги, помещения, техника, люди, информация.

4. Ваши полномочия и порядок принятия решений по производственным вопросам. Право принятия решений - это фактически особый вид ресурсов, который на разных фирмах распределяется по-разному. Разобраться с этим особенно важно для тех, чья работа связана с частой необходимостью принятия различных управленческих решений (менеджеры, руководители подразделений и т. п.). Будет ли вам дано право самому принимать решения и в каких пределах, или всякий раз придется бегать за решением к начальству? В некоторых случаях от ответа на эти вопросы может зависеть ваше решение о приемлемости новой работы.

5. Возможности повышения квалификации и перспективы роста. Выяснение этих вопросов особенно важно для тех, кто ориентирован на карьеру. Не стесняйтесь поинтересоваться, ведется ли в фирме работа по повышению квалификации сотрудников и в каких формах. Попытайтесь выяснить, на что конкретно можете рассчитывать вы. Если у вас есть желание попасть на какой-то определенный курс обучения, то узнайте, как к этому относится фирма.

6. Расположение и оснащенность предлагаемого вам рабочего места. Если речь идет не о создании и оборудовании нового рабочего места специально для вас, а о предоставлении вам уже существующего рабочего места, то непременно попросите показать вам его. В любом случае представляется необходимым лично побывать в том офисе, помещении, где вам предстоит работать.

7. Условия труда и отдыха. Вы можете уточнить свои будущие рабочие часы, рабочие и выходные дни, продолжительность отпуска, время обеденного перерыва и то, как организовано питание в перерыве. Будьте предельно осторожны, выясняя, предусмотрены ли отгулы за переработку, поскольку у многих работодателей такие вопросы вызывают негативное отношение.

8. Вознаграждение за труд. Вознаграждение за труд очень редко исчерпывается одной лишь заработной платой. Раньше во многих случаях не меньшее значение для привлечения работников имели такие рычаги, как жилье, прописка, обеспечение возможности приобретения дефицитных товаров, предоставление мест в детских учреждениях и др.

Сейчас все более распространенными становятся различные льготы и компенсации, не связанные с предоставлением тех или иных дефицитных благ. Фирма просто возмещает расходы на те блага, которые работник обычно может без затруднения приобрести сам. Часто это делается для того, чтобы уменьшить налогообложение. В число таких компенсаций могут входить:

Дотация на питание или предоставление обедов за счет фирмы;

Дополнительное медицинское страхование;

Различные формы страхования жизни и накопительного страхования;

Оплата расходов на содержание детей в детских учреждениях;

Оплата путевок для отдыха в период отпуска;

Предоставление возвратных и безвозвратных денежных ссуд;

Предоставление в личное пользование служебного автомобиля;

Предоставление мобильного телефона с оплатой стоимости разговоров.

Разумеется, приведенный перечень не является исчерпывающим. Не исключено, что работодатель может предложить оплату части вашего труда неучтенными наличными деньгами. Соглашаясь на незаконные выплаты, вы автоматически лишаетесь защиты закона. Так, если случится несчастье и вы станете инвалидом, то при начислении пенсии государство будет исходить из вашей официальной заработной платы. Здесь очень трудно давать однозначные советы. Каждый решает сам, рисковать или нет, и сам расплачивается в случае неудачи. Тот, кто идет по этому пути, обычно нарушает и налоговое законодательство, что может повлечь за собой ответственность перед законом.

При уточнении условий оплаты труда важными являются вопросы индексации выплат с учетом инфляции. Если вы идете на стартовую заработную плату, которая ниже ваших ожиданий, то очень важным для вас является вопрос о сроках и порядке пересмотра заработной платы.

9. Форма установления трудовых отношений. Решая вопрос о новой работе, уточните, как будут оформлены ваши отношения с работодателем. Обычно необходимо выяснить следующие основные моменты.

В случае оформления по трудовому контракту, каков его срок?

Предусмотрен ли испытательный срок (если да, то какова его продолжительность)?

Привычной для россиян является ситуация, когда ни в заявлении о приеме, ни в приказе работодателя о зачислении не содержится указания срока. Многие даже не подозревают, что при этом на самом деле происходит заключение бессрочного трудового договора между работодателем и работником. Отношения между ними в этом случае регулируются преимущественно Трудовым кодексом Российской Федерации (ТК РФ). Поэтому иметь и знать ТК РФ целесообразно каждому, кто работает по найму (и не только им). Но, к сожалению, на деле хорошее знание своих прав и обязанностей, определяемых ТК РФ, встречается нечасто.

Если же между работником и работодателем заключается срочный трудовой договор, обычно именуемый контрактом, то очень многие вопросы трудовых отношений в этом случае регулируются конкретными условиями контракта, а не общими положениями ТК РФ. Следует помнить, что контракт не может находиться в противоречии с ТК РФ, просто он может регламентировать те вопросы, которые не освещены в ТК РФ или допускают варианты решения.

Реальная жизнь намного сложнее и разнообразнее любых схем. Вам могут предложить прохождение испытательного срока без какого-либо юридического оформления. Могут предложить оформить договор подряда, который внешне похож на трудовой договор, но таковым не является.

Другой типичной ситуацией является вариант, когда значительная часть обещанного вознаграждения никак не отражается в документах, фиксирующих трудовые отношения. Мы знаем много случаев, когда эти обещания так и оставались невыполненными. Чем хуже вы знаете работодателя, чем менее он солиден, тем больше ваш риск. Но иногда даже солидная фирма может не выполнить обещания. Например, если человек, который вам что-то обещал, уволился, а его преемник не найдет нужным нести ответственность за обещания своего предшественника.

В реальной жизни человеку, поступающему на работу, часто приходится идти на компромисс между желаемым и действительным. И, к сожалению, иногда самому расплачиваться за негативные последствия этих компромиссов. Но вряд ли кто-нибудь знает, как избежать подобных ситуаций в современной России.

10. Срок начала работы и необходимые процедуры. Вас могут спросить, когда вы могли бы приступить к работе, и вы должны быть готовы к ответу на этот вопрос. Как правило, работодатели с пониманием относятся к объяснению, что кандидат считает своим долгом закончить какую-то работу или помочь в ходе передачи дел своему преемнику. В случае, если вас торопят с переходом, желательно найти какой-либо компромиссный вариант, который позволит достойно рассчитаться со своими обязательствами на старой работе и не упустить новую. Например, одна женщина получила в результате собеседования предложение работы, казавшейся ей идеальной. Но у нее была договоренность с предыдущим работодателем о том, что она предупредит его об уходе за месяц. Она решила эту проблему просто - начала работать над новым проектом сразу же, посвящая ему вечера и выходные дни (имеется в виду проект, который она должна будет вести на новой работе).

Если основные вопросы уже решены, то можно уточнить конкретные детали оформления: какие документы, когда и кому следует представить. Также советуем спросить, является ли приглашение окончательным или же предстоят еще какие-то проверки и собеседования. В последнем случае уточните, когда и как это будет организовано, как вы узнаете о результате.

Получив приглашение на работу и уточняя ее условия, вы не должны сводить свою роль исключительно к задаванию вопросов и получению ответов. Именно на этом этапе вы вправе вести торг с работодателем. Более удобного момента вам может долго не представиться.

Чем сильнее заинтересованность работодателя в том, чтобы принять на работу именно вас, тем лучше ваши позиции для торга. Умело проведенные переговоры в этом случае почти всегда позволяют получить больше, чем было первоначально предложено. Это касается и денежной части вознаграждения за труд, и всего остального.

Психологические аспекты переговоров

Когда мы говорили о подготовке к собеседованию, речь шла и о том, что крайне нежелательно во время собеседования поднимать вопрос о зарплате. Нами были даны рекомендации по тому, как реагировать на этот вопрос, если его поднимает интервьюер. Но не следует забывать, что уже на начальном этапе поиска работы вы должны определить для себя три цифры: сколько вы хотели бы получать, какая минимальная зарплата может вас устроить и какова средняя оплата данного труда в отрасли.

Подразумевается, что вы учитываете не только зарплату, но и все прочие виды выплат и льгот. Если ваши притязания в основном ориентированы на среднеотраслевые нормы, то вам достаточно доказать свое соответствие должности, на которую вы претендуете. Если вы рассчитываете на более высокое вознаграждение, то вам необходимо обосновать свои притязания, убедить в том, что фирме выгодно нанять именно вас и платить вам дополнительные (по сравнению со средним уровнем) деньги. Вы должны показать, что обладаете какими-то дополняющими вашу профессиональную квалификацию качествами, позволяющими повысить эффективность труда.

Иногда разумно предложить определенный испытательный срок, в течение которого вы должны подтвердить на практике обоснованность своих притязаний.

Психологи считают, что торг при заключении контрактов не только уместен, но и психологически оправдан. Человек, получивший безусловное согласие на свое первое предложение, ощущает определенный дискомфорт, даже если сделка оказалась весьма выгодной. Ему кажется, что он прогадал: мог бы получить то же за меньшую цену или за ту же цену, но нечто лучшее. Не разочаровывайте своего партнера. Попытайтесь получить больше, если вам это и не удастся, то первоначальное предложение партнера станет для него определенным достижением, а вы сможете лучше разобраться в его целях, возможностях и приоритетах. Это повысит ваши шансы в дальнейшем.

Уходя - уходи

Очень часто случается, что, договорившись обо всем на новом месте, вы приходите сообщить своему начальнику о своем решении уходить и получаете от него контрпредложение. Он просит вас остаться, предлагая повышение, денежную надбавку и т. п. Его нежелание расставаться с вами может быть вполне искренним. Однако мы решительно не советуем соглашаться. Зарубежные исследования показали, что большинство людей, оставшихся на старой работе таким образом, все равно уходят или лишаются этой работы, как правило, в течение года. Одна из основных причин состоит в том, что, осознанно или нет, но ваш начальник будет ощущать происшедшее как шантаж с вашей стороны. А это не может не отразиться на ваших отношениях. К тому же, однажды столкнувшись с вашей готовностью уйти, он будет ощущать необходимость найти вам замену при первом же удобном случае. Конечно, не бывает правил без исключений. Но как известно, исключения только подтверждают правило.

Из книги Детектор лжи, или как обойти «подводные камни» на собеседовании автора Андреева Ника

Люблю деньги, но предельно профессионально, или Как вести переговоры о зарплате Вот мы и добрались если не до самого главного в интервью, то как минимум до весьма существенного.Вы можете блестяще пройти все этапы интервью, и вопросы из каждого блока прозвучат, не вызвав

Из книги 49 законов продаж автора Мэттсон Дэвид

Переговоры при отступлении Давайте представим другую ситуацию: клиент просит об уступке, которую вы не можете ему предоставить. Находясь под давлением, вы могли бы объяснить причины своего отказа в удовлетворении просьбы. Но это приведет лишь к словесной пикировке,

Из книги Деловое общение. Деловой этикет: Учеб. пособие для студентов вузов автора Кузнецов И Н

2.2. Переговоры Ведение переговоров. Каждый день большинство из нас оказываются перед одной и той же задачей - суметь сказать друг другу «да», договориться о чем-либо, не прибегая при этом к войне. В данном разделе описывается практический метод достижения соглашений на

Из книги Сначала скажите "нет" автора Кэмп Джим

Переговоры, основанные на эмоциях, и переговоры, основанные на решениях Это похоже на сумасшествие. Во многих корпорациях сотрудники отдела продаж придерживаются парадигмы «выиграть-выиграть» и, следовательно, в отчаянных попытках «делать бизнес» при каждой

Из книги Fast-менеджмент. Управлять – это просто, если знаешь как автора Нестеров Федор Федорович

Как вести переговоры о получении желаемой должности Самое важное качество, которому нужно научиться кандидату в руководители, – это умение продавать, потому что любые переговоры о чем угодно – это продажа.В чем суть процесса продажи? Вам следует узнать, что человеку

Из книги Думай как миллиардер [Все, что следует знать об успехе, недвижимости и жизни вообще] автора Макивер Мередит

Как вести переговоры с подрядчиками Если вам кажется, что работа с брокерами по недвижимости и дизайнерами будет нервировать вас, проведите со мной один день и понаблюдайте, как я работаю с подрядчиками. Представители этих профессий обычно ведут себя как лошадь на

Из книги Менеджмент автора Цветков А. Н.

Вопрос 129 Как можно представить себе идеальную работу (работу, которая нравится)? Ответ Характеристика идеальной работы с точки зрения мотивации Хекмана и Олдхэма: разнообразие умений и навыков, самоценность и монополизм работника; целостность работы: выполнение

Из книги Бизнес-презентация. 100 советов, как продавать проекты, услуги, товары, идеи автора Ребрик Сергей

Глава 6 Как вести коммерческие переговоры В отличие от презентации, в ходе переговоров высокую активность проявляет не только продавец, но и клиент. Продавец стремится убедить клиента в преимуществе своего предложения и по возможности получить за него достойную цену. Со

Из книги Управляя изменениями [Как эффективно управлять изменениями в обществе, бизнесе и личной жизни] автора Адизес Ицхак Калдерон

Из книги MBA в кармане: Практическое руководство по развитию ключевых навыков управления автора Пирсон Барри

Из книги Настольная книга венчурного предпринимателя [Секреты лидеров стартапов] автора Романс Эндрю

Из книги Практика управления человеческими ресурсами автора Армстронг Майкл

Из книги Карьера для интровертов. Как завоевать авторитет и получить заслуженное повышение автора Энковиц Нэнси

Из книги В поисках совершенства. Книга о том, чего хотят сотрудники от своих работодателей автора Линдеберг Тери Энн

Учитывая уникальность таких переговоров и общепринятые принципы их проведения, я разработал десять основных принципов - "правил" успешного проведения переговоров с работодателем. Эти принципы, включая и принцип, который я называю "одиннадцатым правилом", подходят в любой ситуации при переговорах с работодателем.

Правило 1: Будь подготовленным
Очень важно быть заранее подготовленным к обсуждению условий вашего найма на работу. Чем больше информации о работодателе вы имеете, тем успешней для вас будут эти переговоры. Это настолько важно, что я посвятил этой теме целую главу моей книги. Я поставил эту заповедь на первое место, справедливо полагая, что это единственно важная вещь, от которой в наибольшей степени будет зависеть успех ваших переговоров с работодателем.

Правило 2: Осознавайте уникальность переговоров
Переговоры с работодателем о найме на работу отличаются от других видов переговоров. Это не просто процесс обсуждения условий сделки, начавшейся и закончившейся каким-то определенным результатом, например, покупкой дома или машины. После окончания переговоров вы оказываетесь в ситуации, когда вам придется ежедневно работать с вашим бывшим "оппонентом" по переговорам, и что более важно, от него будет зависеть успех вашей карьеры. Поэтому, при всем вашем желании получить эту работу, вам необходимо вести себя так, чтобы не пострадала ваша репутация. К тому же, ваш будущий начальник тоже хочет, чтобы у вас сложилось хорошее мнение о компании. Если работодатель уже для себя решил, что вы подходите для этой работы, то в процессе переговоров он не будет стараться предложить вам как можно меньший компенсационный пакет, а наоборот, постарается привлечь ваше внимание привлекательностью своего предложения. В итоге, необычность таких переговоров заключается в том, что каждая из сторон, преследуя на переговорах свои собственные интересы, понимает, что стремится к общей цели.

Правило 3: Понимайте свои потребности и потребности вашего будущего работодателя
Любые переговоры обычно направлены на поиск компромисса. Чтобы добиться успеха в переговорах с работодателем, вам необходимо разобраться в своих собственных приоритетах. Чего именно вы хотите? Согласны ли вы будете получать низкую зарплату, имея при этом большой пакет акций компании? Уверены ли вы, что сможете заработать бонус? Как вы относитесь к резким колебаниям дохода год от года? Насколько вам важна стабильность работы?
Понимание своих собственных потребностей поможет вам определить подходящую для вас компанию. Например, частная компания может предложить вам большую зарплату, чем компания, которая только начала свою деятельность, но такая компания может предложить вам акции или опционы на покупку акций чего не сможет предложить частная компания. Даже не принимая во внимание тип компании, в которой вы бы хотели работать, работодатель может оказаться не в состоянии удовлетворить в точности все ваши запросы. Существует множество официальных ограничений на то, сколько компания может платить определенному работнику и какие льготы и бонусы она может предоставлять.
Понимание своих потребностей и возможностей компании (бюджет зарплаты; ограничения, связанные с орг. структурой), поможет вам найти возможные компромиссы и максимально приблизиться к тому, чего вы хотите. Зная об этом, вы можете осознанно отказаться от предложенной работодателем работы, если он не может предложить компенсационный пакет в полной мере удовлетворяющий ваши потребности.

Правило 4: Правильно оценивайте ситуацию
Бывает так, что вы оказались обладателем знаний и опыта, которые очень востребованы на рынке труда. Компании срочно требуется сотрудник вашей квалификации и опыта, и вы оказываетесь единственным кандидатом, прошедшим все этапы интервью и отвечающим всем требованиям. В таком случае, если вы сумеете оттянуть обсуждение компенсационного пакета до момента, когда сама компания решит, что вы самый лучший кандидат для этой работы, то ваша позиция в этом вопросе значительно укрепится. Это самая идеальная ситуация, которая может сложиться для кандидата.
С другой стороны, вы можете оказаться одним из нескольких кандидатов, которых компания рассматривает и желала бы взять к себе на работу. При таких обстоятельствах, компенсационный пакет может являться ключевым фактором, влияющим на принятие решения работодателем. Правильная оценка ситуации и понимание своей позиции по отношению к другой стороне поможет вам правильно решить когда наступать, а когда немного отступить.

Правило 5: Никогда не обманывайте; используйте правду в своих интересах
Очень важно быть честным. Если вы говорите неправду, то, рано или поздно, вас могут поймать на этом. Поймав раз на обмане, вам перестанут доверять в будущем. Даже, если вы и не потеряете работу, все равно, вы окажитесь в незавидном положении - доверие к вам на этой работе будет подорвано.
С другой стороны полное откровение не всегда уместно. От вас не требуют полной откровенности, за исключением того, если только ваш ответ не будет способствовать укреплению вашей позиции на переговорах. Вы можете сами решать, что вы хотите сказать и как вы это хотите сказать. Одним из элементов подготовки к переговорам является определение проблемных вопросов; зная как на них отвечать, вы успешно выйдете из сложившихся ситуаций.

Правило 6: Обосновывайте ваши требования
Руководящим принципом большинства работодателей при обсуждении компенсационного пакета является обоснованность требований кандидата. Находясь в рамках своих бюджетов и организационной структуры, работодатели обычно соглашаются на все условия кандидата, если они являются разумными и обоснованными. Обоснованность условий является самым мощным оружием на переговорах о найме. Иногда, это даже может убедить работодателя в необходимости пересмотра бюджета зарплаты в сторону его увеличения.
Вам следует аргументировать каждое ваше требование. Если в другом городе, куда вам предлагают поехать, уровень жизни выше, то справедливо поднять вопрос о соответствующем увеличении вашей зарплаты. Если руководству других компаний, выполняющим такую же работу, предоставляется один процент акционерного капитала компании, то вы не должны быть исключением. Вполне естественно, что заинтересованный в вас работодатель захочет, чтобы вы приняли его предложение и чувствовали при этом, что к вам отнеслись справедливо. Понимание важности обоснованности ваших требований как основного принципа при ведении переговоров может повлиять на то, будут ли они успешными или завершаться неудачей.

Правило 7: Пользуйтесь неопределенностью себе во благо
Если работодатель не совсем уверен, каким образом привлечь вас к себе в компанию, то его первое предложение, вероятнее всего, будет максимально приближенным к его окончательному предложению. Если вы раскрыли слишком много информации о своей нынешней зарплате, то он, вероятно, не предложит вам столько, сколько максимально мог бы предложить. Не раскрывая точную сумму вашего нынешнего компенсационного пакета, вы тем самым вынудите вашего потенциального работодателя сделать вам наиболее выгодное предложение.

Правило 8: Подходите к переговорам творчески
Возможно вы не получите всего что хотели, но вы хотите быть уверены в том, что вы получите все что вы можете получить. В первую очередь обратите внимание на ценность всего пакета в целом. Ищите различные пути достижения своих целей. Идите на компромиссы для увеличения общей ценности сделки. Разумно огранивайте свои "требования".
Если вы творчески подходите к обсуждению условий компенсационного пакета, то вы найдете наиболее приемлемый вариант для компании, идя на определенные компромиссы по одним вопросам и улучшая условия по другим.
Однако при этом вы должны вести себя так, чтобы компания согласилась на те условия, которые являются наиболее важными для вас. Если вы не можете этого сделать или вам приходится многим поступиться, чтобы добиться того чего вы хотите, то, возможно, эта работа не совсем подходит вам. Однако перед тем как настаивать на каком-то определенном условии вашего компенсационного пакета, убедитесь, что это действительно необходимо вам. Ведь настаивая на каком-то одном условии, вы можете тем самым отказаться от чего-то более существенного - вы можете даже отказаться от шанса получить эту работу.

Правило 9: Концентрируйтесь на поставленных целях, а не на победу в каком-то одном требовании
Очень часто достижение положительного результата переговоров становится намного важнее, чем реально достигнутые цели. Проблематичность этой тенденции особенно прослеживается в переговорах с работодателем. В такой ситуации важно не только сконцентрировать свое внимание на достижении конкретных целей, но и всегда помнить, что ваш будущий начальник не должен ощущать себя после переговоров проигравшей стороной. Помните, что впоследствии от этого человека будет зависеть ваша будущая карьера. Можете считать, что вы немногого добились на переговорах, если, получив большую часть того, чего хотели, вы тем самым отдалили от себя своего будущего начальника.

Правило 10: Чувствуйте, когда следует прекратить торговаться
И вот, наступает момент, когда вы получили от переговоров все, чего ожидали получить. В этот момент вам следует поблагодарить человека, с которым вы вели переговоры и принять предложение. Если вы не чувствуете, когда следует прекратить торговаться, то вы рискуете тем, что представители компании подумают что сделали ошибку, предложив вам эту работу. Большинство компаний склонны относится к потенциальным сотрудникам справедливо, соглашаясь на многие их условия, но немногие хотят иметь дело с избалованным человеком. Восприятие вас, как жадного или имеющего чрезмерные потребности человека может расстроить все дело. Но даже, если этого и не случится, все равно, вы нанесли своей карьере громадный ущерб, ведь в будущем вам придется работать вместе с вашим новым работодателем.

Правило 11: Помните, что отношения с работодателем не строятся в одночасье
Это является самым важным правилом и его нельзя недооценивать.
Переговоры с работодателем являются отправной точкой вашей карьеры в компании. Они задают тон вашим отношениям с работодателем. Получив для себя слишком мало, вы ставите себя в невыгодное положение; потребовав слишком многого, вы расстроите ваши отношения с работодателем еще до того, как они успели начаться. От того, насколько успешно вы проведете переговоры с работодателем, будет зависеть ваша будущая карьера в этой компании.
Следуя этим десяти правилам проведения переговоров о найме с работодателем, вы сможете эффективно проводить такого рода переговоры и добиваться для себя выгодных условий работы. Сделав это однажды, вы сможете приступить к своей новой работе, будучи уверенным в том, что вы достигли на переговорах максимально возможного результата. Если вы выполняете свою работу хорошо, то со временем у вас появится возможность продолжить переговоры с работодателем о дополнительных льготах и компенсациях.

FinExecutive Russia сайт 2019-06-07

Переговоры о зарплате: 8 ошибок, которые снижают ваши шансы на успех

Зарплата – это то, что поднимает настроение и мотивирует на новые достижения. Хорошо, когда начальник вас ценит, и ваши доходы постоянно растут. А если нет? Возможно, пришло время об этом с ним поговорить. Как просить повышения заплаты, если вы считаете, что ваша работа оплачивается недостаточно высоко?

Переговоры о зарплате несут в себе более серьёзную угрозу, чем просто получение отказа. Разговор о прибавке может обернуться напряжёнными отношениями с руководством, трудностями с продвижением по карьерной лестнице или даже необходимостью искать нового работодателя. Чтобы этого избежать, обратите внимание на 8 основных ошибок, которые допускают работники, решившие поговорить с начальником о повышении зарплаты, и постарайтесь их не допускать:

Разговаривать о прибавке в тот момент, когда компания сокращает бюджет. В такой ситуации сложно рассчитывать на понимание руководства. Этот вопрос можно поднимать лишь в том случае, если у вас есть доказательства, что вы действительно получаете меньше, чем другие сотрудники. Во время разговора с руководителем можно сказать так: «Я знаю о сокращении бюджета. Также я знаю о том, что у моих коллег при такой же нагрузке заработная плата выше, чем у меня. Если вы не готовы рассматривать этот вопрос сейчас, возможно, мы сможем вернуться к нему через 3-4 месяца?» На практике случается так, что ради удержания ценных сотрудников, компания готова идти на уступки.
Вести переговоры о зарплате и не аргументировать это реальными достижениями. Вы должны быть готовы к тому, что начальник захочет услышать, почему вы думаете, что вам недоплачивают. Поэтому заранее подготовьте чёткий ответ. Расскажите, чего вам удалось достичь за определённый период: что вы сделали, какие предложения внесли, какие проекты реализовали. Вспомните всё, что подчёркивает вашу ценность для компании. Если вы не сделали ничего выдающегося - не тратьте время на пустые разговоры.
Ссылаться на проблемы в личной жизни. Рождение ребёнка, ипотека или аренда жилья, нехватка денег для ремонта или отдыха за границей - всё это не может быть основанием для разговоров об увеличении зарплаты. Не забывайте, что вам платят за то, что вы делаете, а не за то, что вам хотелось бы иметь.
Вести себя так, словно повышение оклада это нечто само собой разумеющееся. Едва ли есть смысл начинать переговоры о зарплате лишь потому, что вы добросовестно выполняете свои служебные обязанности. Если на протяжении нескольких месяцев или года вы действительно делали больше, чем от вас ожидали, брали дополнительную нагрузку - вот это весомый повод для разговора с начальником о повышении заработной платы.
Вызывающее поведение или шантаж. Когда разговор заходит о зарплате, некоторые эмоционально жалуются на то, что они получают меньше, чем заслуживают. Это бесполезно. Ещё хуже, если специалист начинает угрожать увольнением, если ему не повысят оклад. Такая тактика непродуктивна, она работает против вас. Лучше в начале переговоров скажите, что вам нравится работать на предприятии и расти вместе с ним. Также объясните, что вы и дальше хотите работать с пользой для работодателя. После этого покажите цифры, доказывающие вашу продуктивность, расскажите о среднерыночном уровне зарплат у специалистов вашего уровня и только затем спросите руководителя: «Что вы думаете по этому поводу?»
Начинать переговоры о зарплате с конкретной суммы. Ведь таким образом вы устанавливаете верхнюю планку возможной прибавки, а в ходе разговора она может существенно опуститься, и вы получите меньше, чем рассчитывали. Если ваш собеседник всё же настаивает на ответе, назовите цифру выше, чем ожидаете. Главное, чтобы она находилась в пределах разумного.
Обращаться к руководителю, когда он занят. Если компания стоит на пороге глобальных перемен, ваш начальник занят, болен или готовится к ответственным переговорам - разговоры о зарплате заводить не стоит. В такой момент это станет для него лишней головной болью, а не задачей, которую он готов решать. Подождите, когда руководитель освободится и будет в хорошем настроении.
Обижаться или проявлять агрессию. Получив отказ, постарайтесь сдерживать негативные эмоции. Если вы этого не сделаете, то навредите, прежде всего, самому себе. Ведь ваше продвижение по карьерной лестнице на 50% зависит от ваших профессиональных качеств, а ещё 50% - от отношений в коллективе и с руководством. Поэтому вместо того, чтобы тратить время на пустые обиды, уточните достижимые цели и предложите начальнику вернуться к этому разговору через полгода. К тому времени сделайте всё от вас зависящее, чтобы не только выполнить, но ещё и перевыполнить поставленные задачи.

------------
Самые интересные вакансии и полезные материалы — в

Как-то я сказала своему другу, топ-менеджеру рекламной компании, что думаю написать о том, как обсуждать зарплату на собеседовании. Друг, которому уже идет шестой десяток (будем звать его Дон) воодушевился и составил для меня памятку из десяти пунктов. Он любит играть по жестким правилам.

Советы Дона включали, например, такой: «Если ты им понравился, значит, они уже у тебя под каблуком». Или такой: «Наври побольше о своей прежней зарплате». Иди к начальнику, советует Дон, и скажи ему, что тебе предлагают работу. «Наври, сколько тебе предлагают на новом месте. Может, удастся выжать из него больше. Веди переговоры и там и сям, принимая в расчет, где тебе больше нравится и сколько мостов ты готов за собой сжечь».

У Дона так хорошо получалось манипулировать работодателями, что в один год он ухитрился вытребовать два выходных пособия в двух разных компаниях - каждое за полгода. «Я получил зарплату за год, а проработал всего пять месяцев», - пишет он. Но в конце оговаривается: «Конечно, так было, пока я оставался молодым. Теперь я прошу, унижаюсь, беру столько, сколько дают. Я подлизываюсь так, что иных это шокирует. Я бесконечно благодарю, уменьшаю свой возраст и рассказываю про девятерых больных детишек, чтобы только меня не уволили».

Выслушав его, я взяла интервью у экспертов по трудоустройству и обнаружила, что древние трюки Дона не так уж и устарели. Никому из моих источников идея врать работодателю не понравилась, но они все согласились, что некоторые из перечисленных выше советов имеют свои плюсы. Например, демонстрировать начальнику, что вас ценят другие работодатели, и заранее договариваться о размере выходного пособия.

Автор книги «Сила таланта: новый манифест человеческой стороны бизнеса» и бывший начальник HR-служб PepsiCo и Electronic Arts Расти Руфф говорит, что соискатели должны ясно объяснить, почему им нужна именно такая зарплата. «Это все равно, что подавать заявку на ипотеку или кредит на образование, - говорит он. - Нанимающий вас менеджер хочет иметь разумное объяснение вашим запросам». Например, если компании нужно, чтобы вы переехали из города в город, а у вас двое детей, которые учатся в частной школе, не стесняйтесь, говорите, что вам понадобится такая-то сумма, чтобы покрыть расходы на их обучение.

Тем не менее, добавляет Руфф, обсуждение зарплаты - это, безусловно, переговоры, и полезно позиционировать себя как ценного сотрудника, которого жаждут заполучить и другие. Рой Коэн, автор выходящей в печать книги «Профессиональный гид по выживанию на Уолл-стрит», также говорит, что хорошо иметь конкурирующие предложения или по крайней мере пройти собеседование у перспективных работодателей и давать всем об этом знать.

В то же время Руфф советует не перегибать палку. «Вам нужна уверенность в себе, но не нахальство», - говорит Руфф. Он советует ходить на собеседования, подготовившись. Во-первых, подумайте, что вам важнее всего - зарплата, или рост, или великая цель? От чего вы готовы отказаться? Для некоторых соискателей размер зарплаты не так важен, как сроки отпуска. Выходное пособие при увольнении - тоже хороший предмет для обсуждения.

Кроме этого, убедитесь, что вы собрали информацию о своем работодателе, что знаете, какие привилегии дает вам должность, какая политика у компании по отношению к сотрудникам, какие зарплаты им платят. Это можно сделать, исследовав блоги будущих коллег или бывших сотрудников компании.

Наконец, везде, где только возможно, старайтесь вести переговоры лично. Если вы сидите у человека в кабинете, говорит Коэн, «он начинает чувствовать себя несколько более обязанным вам, чем если бы вы говорили по телефону». Гораздо проще избавиться от человека, повесив трубку, чем прогнать перспективного сотрудника из кабинета.

Итак, перечислим основные приемы переговоров о зарплате.

Ведите переговоры в личной беседе

Произвести впечатление лицом к лицу проще, чем по телефону. Люди чувствуют себя более обязанными, когда вы физически присутствуете у них в кабинете.

Четко определитесь, от чего вы готовы отказаться

Что для вас имеет решающее значение? Зарплата? Выходное пособие? Оговорка об отсутствии конкуренции? Хороший кабинет? Перед началом переговоров подумайте, о чем вы будете торговаться, чем готовы пожертвовать.

Используйте предложения других работодателей

Расскажите работодателю о собеседованиях с другими компаниями и о любых других предложениях, которые у вас есть. Если деликатно подать эту информацию, она лишь усилит вашу позицию на переговорах.

Узнайте все о возможной зарплате

Сайты вроде Glassdoor. com и Linkedin. com помогут вам узнать об уровне зарплат и наличии бонусов у вашего потенциального работодателя. Постарайтесь выяснить как можно больше о том, какую зарплату вам стоит ожидать. Возможно, сотрудники компании проговаривались об этом в блогах или хотя бы намекали на ее размер.

Предложите выполнить сдельный проект перед тем, как согласиться на должность

Если менеджер по работе с персоналом не дает вам зарплату, которую вы просите, предложите выполнить проект на договорных условиях. Как только вы окажетесь внутри компании и покажете себя с лучшей стороны, работодатель скорее всего пойдет навстречу вашим требованиям.

Доказывайте свою полезность

Неустанно продавайте себя. Предлагайте собственные идеи и стратегии для решения задач на новой должности. Чем сильнее работодатель ценит вас, тем больше вам будут платить.

Достойным завершением первого этапа долгого и нелегкого процесса поиска работы будет приглашение на собеседование. И вот, когда долгожданный момент наступает, Вы впадаете в легкий мандраж, а зачастую и в самую натуральную панику. Понятно, что в таком состоянии встреча с работодателем вряд ли будет успешной. В норму себя привести просто необходимо.

Для начала разберемся в причинах такого состояния. Чаще всего дело в следующем:

это Ваше первое в жизни собеседование, либо опыт общения с работодателем минимален;
Вам позарез нужна работа, и возможный отказ означает для Вас чуть ли не конец света;
Вы несколько приукрасили свои заслуги в резюме и боитесь разоблачения.

В первом случае ни истерики, ни валерьянка, ни отказ идти на встречу не помогут ликвидировать источник беспокойства. Он устраняется только путем приобретения опыта в искусстве общения с работодателем. В такой ситуации определенно стоит отвечать согласием на любое приглашение на интервью, даже если данное конкретное предложение Вас мало привлекает. Вспомните свое состояние, близкое к обмороку, накануне самого первого экзамена в жизни, и то олимпийское спокойствие, с которым Вы шли на последнюю сессию. Собеседование с работодателем тоже своего рода экзамен, с той лишь разницей, что здесь нет правильных и неправильных ответов, есть лишь Ваш личный опыт и индивидуальный взгляд на ту или иную проблему. Успех зависит от того, что Вы можете предложить фирме, и насколько Ваше предложение соответствует ее потребностям.

Если источником волнений является страх перед возможным отказом, то к проблеме стоит отнестись философски. Когда Ваши отношения с работодателем не складываются с самого начала, это означает лишь то, что это «не Ваш тип», так стоит ли из-за этого переживать? Лучше вообще не начинать работать в фирме, чем уйти оттуда через месяц по причине невозможности установить контакт с новым руководством. Это как выйти замуж или жениться — вряд ли Вы потащите в ЗАГС человека, не разделяющего Ваших радужных взглядов на совместное будущее. Попытаться, конечно, можно, но успех маловероятен. Возможно, стоит немного подождать, пока на горизонте не появится сто- (ну, или хотя бы девяносто-) процентный «Ваш» работодатель.

В третьем случае советом помочь трудно. Тут, что называется, «сам дурак». Если уж Вы слишком увлеклись желанием поразить работодателя своей неординарностью, выкручивайтесь сами и извлекайте уроки из ситуации. Когда Ваш образ на бумаге имеет мало общего с оригиналом, от встречи лучше вообще отказаться. Вероятность того, что работодатель не заострит внимание на наиболее «ярких» моментах Вашего резюме, ничтожно мала, точнее отсутствует полностью. Известен случай, когда один господин, пытаясь добиться желанной аудиенции, указал в резюме, что он выпускник философского факультета Берлинского университета, в действительности имея за плечами один из московских техникумов. Естественно, с таким фактом биографии его незамедлительно пригласили на интервью. После того, как директор фирмы по-немецки стал расспрашивать его о концепциях германских философов, бедняге ничего не оставалось, как молча встать и уйти. В данном случае главная ошибка состоит в том, что мы привыкли считать других глупее себя по определению, но противника, как известно, лучше переоценить, чем недооценить. Слово «противник» в данном случае не следует понимать буквально, к работодателю заведомо стоит относиться как к возможному партнеру, с которым Вы собираетесь строить долгосрочные и взаимовыгодные отношения.

Исходя из этого, собеседование с работодателем нужно рассматривать как переговоры о потенциальном сотрудничестве. Это диалог равных (ну, может быть работодатель чуть «равнее»). Выстраивая партнерские отношения с руководителем во время собеседования, Вы, во-первых, преподносите себя как зрелую и сформировавшуюся личность, осознающую свою ценность и индивидуальность (что повышает Ваши шансы на успех), во-вторых, Вам проще принять отказ, т.к. он в данном случае будет следствием несовпадения взглядов, что никак не может принизить Вашего достоинства.

С позиции спокойной уверенности в себе Вам будет достаточно просто добиться успеха. Но существуют основные моменты собеседования, которые стоит продумать заранее:

Человека все еще встречают по одежке, поэтому внешнему виду отводится не последняя роль. Никто не будет требовать от Вас костюмов от Armani, но выглядеть Вы должны аккуратно и по-деловому. Это совсем не значит, что Вы должны изменить своему стилю — прежде всего Вы должны чувствовать себя комфортно, но одежду подобрать постарайтесь максимально соответствующую случаю. Волосы и руки должны иметь ухоженный вид, для дам очень важен макияж. Свойство человеческой психики таково, что первое впечатление оказывает решающее влияние на последующее отношение.
На встречу нужно прийти точно в назначенное время. Опоздание недопустимо. Если Вы задерживаетесь по объективным причинам, позвоните и постарайтесь перенести встречу. Если обстоятельства складываются таким образом, что Вы можете прийти раньше назначенного времени, опять же позвоните и узнайте, сможет ли работодатель принять Вас.
В процессе собеседования направление разговора задает работодатель, поэтому давайте четкие ответы на поставленные вопросы. Скупые «да», «нет», «не имел», «не состоял» вряд ли сослужат Вам добрую службу, но и в пространные объяснения впадать не стоит. Ваши комментарии должны быть краткими, но содержательными.
Не поддавайтесь искушению преувеличить свои заслуги или непомерно приукрасить Ваш профессиональный опыт. Предоставляйте только те сведения, которые соответствуют действительности. Иначе Вы можете только навредить себе. Во-первых, правдивость Ваших ответов легко проверяется в ходе собеседования, не говоря уже о том, что работодатель может напрямую связаться с Вашим прежним руководством; во-вторых, Вам могут поверить на слово, но устроить небольшую практическую проверку.
Давайте конструктивный анализ своей предыдущей деятельности. Не бойтесь говорить о своих слабых сторонах. Естественно, внимание заострять на них не стоит, но и избегать этой темы не надо. Признавая и анализируя свои промахи, Вы только зарабатываете себе дополнительные очки — не делает ошибки только тот, кто ничего не делает.
Любой работодатель пытается выяснить причины ухода с предыдущих мест работы. Безопаснее опять же говорить правду. Воздержитесь от упреков в адрес бывшего руководства — у начальников своя солидарность. Если уж на прежней работе Вам было совсем тошно, и обругать всю эту шарашкину контору хочется нестерпимо, прибегните к помощи той же конструктивной критики. Так, по крайней мере, Вы заявите о себе как о человеке думающем и анализирующем.
Когда работодатель получил всю интересующую его информацию о Вас, наступает Ваша очередь задавать вопросы. Практически во всех западных рекомендациях по технологии поиска работы, Вы найдете совет получить максимально возможное количество сведений о фирме до собеседования. У нас в стране, к сожалению, это не всегда возможно, но Интернет значительно облегчает задачу — количество корпоративных сайтов растет не по дням, а по часам. Тем не менее, на собеседовании не зазорно, а просто необходимо попросить рассказать об организации, в которой Вам, возможно, предстоит работать, о том месте, которое Вы можете в ней занять, перспективах Вашего профессионального роста. Вполне корректно интересоваться уровнем своего дохода, не выдвигая, однако, эту тему на первый план.
По окончании собеседования Работодатель вероятнее всего сообщит Вам, что обдумает Вашу кандидатуру и свяжется с Вами. На Западе, где культура отношений на рынке труда уже давно сформирована, кандидата оповещают о принятом решении, независимо от того, какое оно — положительное или отрицательное. В нашей, во многом еще нецивилизованной стране, Вас вряд ли будут беспокоить, если Ваша кандидатура оказалась не подходящей, поэтому попросите работодателя уточнить, свяжется ли он с Вами при любом исходе, или только в случае положительного решения. Договоритесь, в течение какого срока Вы можете ожидать ответа, поинтересуйтесь, можете ли Вы сами позвонить и узнать результат.
Время на раздумье принадлежит не только работодателю, но и Вам. Вы тоже делаете свой выбор. Среди прочего нелишне решить для себя, чем будет для Вас эта фирма в свете будущей карьеры — карьерной лестницей, либо лишь ступенькой в ней, т.е. собираетесь ли Вы развиваться и профессионально расти внутри организации или рассматриваете ее просто как возможность выйти на более высокий профессиональный уровень. От принятого решения во многом зависит то, как Вы будете строить отношения с новым руководством и коллективом.